西贝 400 家店扛住行业洗牌！预制菜 2023 年卖 3.4 亿，靠得是啥？
提起西贝，你大概率会先想到“闭着眼睛点，道道都好吃”这句口号，或是路过门店时闻到的那股羊肉面香气，毕竟全国近400家门店，逛街时总能撞见一家。但最近两年，西贝的日子其实不太好过，自从罗永浩事件后，线下门店的客流肉眼可见地减少，业绩也跟着下滑，不少餐饮同行都开始收缩战线、关店止损。
可让人纳闷的是，西贝的合伙人却没跟着撤资，反而还在跟着贾国龙“折腾”。
要知道，这些合伙人可不是随便投钱的“冤大头”，开店时他们得掏40%的资金，运营时还得跟全国15个团队“赛跑”，要是业绩不达标，手里的门店牌照还会被收回。
现在行业整体下行，分红一年比一年少，他们为啥还愿意留在西贝？
危机之下不慌的底气想弄明白西贝合伙人为啥不撤资，得先搞清楚餐饮行业的一个“老大难”问题，品牌扩张的时候，要么缺资金，要么缺管控。
纯做直营吧，开一家店要自己砸几百万，房租、装修、招人全是成本，很多中小品牌就是因为资金压力太大，刚扩张就垮了。
纯做加盟吧，虽然能让加盟商掏钱开店，但品质根本管不住，前几年有个火锅品牌就是这样，加盟门店偷偷用过期食材，最后全国一半门店都关了。
西贝10年前也踩过这些坑，最开始想靠直营扩张，结果才开20家店，资金链就差点断了，后来试着搞了小规模加盟，又发现有些加盟商为了省成本，偷偷换便宜食材，直接砸了“西贝”的招牌。
直到2015年，贾国龙才琢磨出一套“创业部+赛场合伙人”的组合拳，把直营的“管控力”和加盟的“资金力”拧到了一起，这也是现在合伙人愿意坚守的核心原因。
这套模式的关键，就藏在西贝近200家子公司的股权分配里。
最核心的是100%由集团控股的供应链子公司，千万别小看它，在餐饮行业里，供应链就是“稳赚不赔的钱袋子”，从内蒙古采购羊肉，到中央厨房做半成品加工，再把食材配送到全国门店，每一环都能赚差价。
比如西贝门店卖的招牌羊肉面，供应链采购的羊肉比门店自己买要便宜15%，单这一项，每年就能帮西贝省出上亿元利润。
集团把供应链攥在手里，相当于给所有合伙人吃了颗“定心丸”，就算门店业绩有波动，供应链的利润也能托底，不至于让大家血本无归。
更巧妙的是负责门店运营的100多家子公司，集团占60%股份，合伙人占40%。
这60%的控股比例，意味着西贝握有绝对话语权，门店卖什么菜、用什么食材、定什么价格，都得听集团的。
但40%的股权又足够有吸引力，合伙人能拿到实实在在的分红，而且门店开得越多、赚得越多，分红就越高。
就像北京有家西贝子公司，2023年开了10家店，虽说整体业绩下滑，但靠着供应链的成本优势，年底还是给合伙人分了80多万，这比把钱存银行，或是投其他不稳定的行业要稳妥多了。
当然，光有钱赚还不够，贾国龙还加了个“赛场机制”，就是为了让合伙人不敢偷懒。
这100多家子公司被拆成15个独立创业团队，每个团队得先掏一笔钱，才能拿到特定区域的“开店牌照”。
比如上海团队想在浦东开店，得先凑齐400万注册资本，其中集团出600万，拿到牌照后才能选址、招人、做运营。
而且集团还有个硬要求，门店前三个月的启动资金由总部出，装修、品牌授权也全包，但必须实现盈利。
要是没做到，全国15个团队就会排排名，后30%的团队直接收回牌照，手里的门店也得交给排名靠前的团队。
去年南京团队就栽了跟头，开的5家店，三个月里有3家没盈利，全国排名倒数第二，结果这5家店直接被杭州团队接手，南京团队之前投的400万，最后只收回了一半。
这种“淘汰赛”机制，让每个合伙人都得拼尽全力，毕竟谁也不想自己的钱打水漂。
也正因为这种“拼命”，西贝在行业下行期保住了门店质量，抗住了行业冲击。
贾国龙的“隐形压力”不过，这套模式看着完美，却藏着一个致命隐患，西贝要对太多人“负责”。
可能你不知道，西贝的资金来源跟其他餐饮品牌不一样，大多数品牌靠的是机构投资，而西贝的钱，大多是贾国龙“朋友圈”里的私人资金。
具体来说，内蒙古西贝集团背后连着一家叫呼和浩特人参喜悦的公司，这家公司下面有30多家有限合伙企业，里面装的全是贾国龙的朋友、员工和高管的钱，再加上15个创业团队的投入，相当于西贝的“船”上载着成千上万的“小股东”。
机构投资看的是条款和回报，就算没上市，最多也就是走法律程序，但这些“人情投资”不一样，靠的全是信任。
2024年西贝门店业绩同比下滑12%，合伙人的分红比前年少了近40%，有几个老员工甚至提出要退出合伙企业。
为了稳住人心，贾国龙专门开了10场沟通会，每场都要讲3个小时，从供应链的利润数据，到预制菜的进展，再到未来门店的调整计划，他都讲得明明白白，就是怕有人撤资。
要知道，一旦有几个投资人带头退出，很可能引发“挤兑”，到时候整个合伙模式的盘子就会塌掉。
而且现在餐饮行业的大环境越来越难。
2024年全球餐饮行业都在面临成本上涨的问题，食材价格同比涨了8%，人力成本涨了10%，再加上更多人习惯点外卖，线下客流又减少了15%。
西贝虽然靠着供应链控制了部分成本，但门店收入还是受了影响。
比如北京国贸那家西贝，2023年日均营收能有5万，2024年就降到了3.8万，合伙人的分红自然也跟着少了。
更棘手的是2026年的上市计划，贾国龙早在2021年就喊出“2026年上市”的目标，可现在业绩下滑，预制菜业务还没盈利，上市条件根本不达标。
之前有媒体问他会不会推迟上市，他只说“再等等看”，但私下里已经开始调整策略，原本计划投给门店的2亿资金，现在全转投到预制菜的研发和销售上。
他心里很清楚，要是没有新的增长曲线，别说上市，就连这些“人情投资人”都留不住。
藏了3年的“后手”其实贾国龙早就料到行业会有这么一天，从2021年开始，他就悄悄布了三步棋，而最关键的一步，就是预制菜，这手准备，他足足藏了3年。
第一步是加固供应链这个“基本盘”。
不管门店业绩怎么降，只要供应链能稳定供货，就能赚钱。
2023年西贝供应链子公司的营收达到28亿，同比增长10%，其中有30%的收入来自给其他餐饮品牌供货。
比如有个连锁快餐品牌，他们用的羊肉馅料，就是西贝供应链提供的。
贾国龙的想法很明确，就算西贝自己的门店少赚点，靠给同行供货也能保住利润，让投资人看到“西贝不止有门店，还有稳定的赚钱渠道”。
第二步是保住400多家门店的“流量底盘”。
这些门店不只是卖菜的地方，还是预制菜的“体验店”。
现在你去西贝门店，就能看到“贾国龙功夫菜”的展架，顾客吃完饭可以带几盒预制菜回家，店员还会主动教怎么加热才好吃。
2024年西贝门店的预制菜销售额达到5亿，虽然跟门店营收比不算多，但增长很快，同比涨了80%。
而且这些门店还是预制菜的“试吃点”，像新推出的羊杂汤、黄米凉糕预制菜，都会先在门店试卖，根据顾客的反馈调整口味，之后再推向全国市场。
第三步是“借势”罗永浩事件。
2023年的罗永浩事件，不仅推动了预制菜行业的规范，还让更多人知道“预制菜不是速食菜，而是能还原餐厅口味的产品”。
贾国龙立马抓住这个机会，一边投资千味厨房、福成股份这些预制菜头部企业，借他们的技术和渠道铺路，一边加大“贾国龙功夫菜”的推广，在电商平台开旗舰店，还跟社区团购合作，把预制菜直接卖到顾客家里。
2024年“贾国龙功夫菜”的线上销售额达到3亿，虽然跟预制菜头部品牌还有差距，但至少在这个赛道上站稳了脚跟。
不过，预制菜这条路也不好走。
现在预制菜赛道竞争特别激烈，头部品牌已经占了30%的市场份额，而且消费者对预制菜的口味要求越来越高，之前有顾客吐槽“贾国龙功夫菜”的羊肉面不如门店好吃，贾国龙立马让研发团队调整配方，把面条的含水量从60%降到55%，就是为了还原门店现煮的口感。
还有渠道问题，预制菜需要冷链物流，西贝虽然有供应链，但覆盖范围还不够，目前只能送到一线城市，二三线城市的配送成本太高，这也是接下来要重点解决的难题。
贾国龙的顾问团队还制定了一个“三年计划”，2025年把预制菜的研发投入从5000万增加到1亿，同时推出50款新品，2026年打通二三线城市的冷链渠道，争取让预制菜销售额突破15亿，2027年实现预制菜业务盈利，让它成为西贝的第二增长曲线。
要是这个计划能实现，不仅能稳住投资人，还能让上市计划看到希望，毕竟现在预制菜是资本市场的“香饽饽”，有了这个业务，西贝的估值也会更高。
餐饮行业的“破局启示”回头看西贝这几年的操作，其实就是餐饮企业在困境里的一次“主动折腾”。
它没有守着“靠门店赚钱”的老模式不放，而是用合伙制解决了扩张时的资金和团队问题，用“赛场机制”保证了门店质量，再靠预制菜布局对冲行业风险，这种“多条腿走路”的思路，给很多餐饮同行提供了参考。
比如有个区域餐饮品牌，之前靠直营开了30家店，资金压力特别大。
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2023年他们借鉴了西贝的合伙模式，集团占60%股份，让店长和区域经理凑40%的钱开新店，还搞了“区域排名”机制。
结果一年下来，不仅开了20家新店，闭店率还降了一半。
还有个火锅品牌，看到西贝靠供应链赚钱，也自己建了中央厨房，给其他火锅店供货，2024年供应链收入占比达到25%，比之前只靠门店赚钱稳多了。
当然，西贝的模式也不是“万能药”。
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它需要强大的供应链支撑，需要足够的品牌影响力，还得有贾国龙这样能“镇住”投资人的领导者，不是所有餐饮品牌都能做到这些。
而且现在预制菜的竞争越来越激烈，西贝能不能在这个赛道里分一杯羹，2026年的上市计划能不能有转机，还得再等等看。
但有一点可以肯定，在不确定的市场里，与其守着老模式等死，不如像西贝这样主动折腾。
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贾国龙虽然面临很多压力，但他提前布局的后手，至少让西贝在行业下行期保住了底气，合伙人不撤资，门店质量不下滑，预制菜业务有增长。
不管未来预制菜能不能成为“救命稻草”，或是上市计划能不能迎来转机，西贝的这次尝试，都给餐饮行业留下了一个值得思考的案例，当行业遇到困境时，该怎么靠模式创新和提前布局，找到新的增长曲线。
至于贾国龙最后能不能实现“反败为胜”，咱们可以再观察观察，毕竟能把“合伙”玩出这么多花样，还能在危机前提前布局的企业家，肯定不会轻易倒下。
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